Etapa 4: Trato com as Objeções (Esclarecendo Dúvidas)
As objeções do parceiro geralmente nascem de dúvidas sobre controle e praticidade, não sobre dinheiro. Esteja pronto para transformá-las em oportunidades de reforçar seus benefícios.
Objeção: "Não quero propaganda de concorrentes aqui."
Resposta: "Essa é uma preocupação muito justa e nossa política é de exclusividade total. Se fecharmos com você, garantimos em contrato que nenhum concorrente direto seu será veiculado aqui. Nosso objetivo é fortalecer o seu negócio."
Objeção: "Isso vai me dar algum trabalho?"
Resposta: "Seu trabalho será zero. A instalação é rápida e toda a gestão do conteúdo é feita remotamente por nós. A única coisa que pedimos é que a TV fique ligada e conectada ao Wi-Fi. Simples assim."
Objeção: "E se eu não gostar do conteúdo que passa?"
Resposta: "Ótima pergunta. A programação é montada com conteúdo leve e informativo (curiosidades, notícias, etc.), além dos anúncios e do seu próprio material. Você terá total visibilidade e, caso algo não o agrade, temos total flexibilidade para ajustar."
Etapa 5: Fechamento (Conduzindo à Decisão)
Nunca termine uma conversa de sucesso com uma pergunta que possa ser respondida com um "não", como "Vamos fechar?". O fechamento deve ser a conclusão natural da conversa, assumindo o "sim" e partindo para os próximos passos. Após sanar as dúvidas, use uma técnica de fechamento aberto:
Técnica da Alternativa: "Já que não há custos e só benefícios, o próximo passo é formalizar nossa parceria. Para o nosso termo de comodato do equipamento, você prefere que seja feito no CNPJ da loja ou no seu CPF?"
Técnica do Próximo Passo: "Perfeito! Qual o melhor dia e horário na próxima semana para o nosso técnico vir fazer a instalação? Ele leva menos de 30 minutos e já deixará tudo funcionando para você."
Essas perguntas movem a conversa de "SE" vamos fazer para "COMO" vamos fazer, guiando o parceiro de forma suave e profissional para o "sim".